Kundenorientierte Beratung

Die Westerwald Bank gehört bundesweit zu den größten Genossenschaftsbanken. Die Bank, die im Jahr 2012 auf 150 Jahre Firmen­geschichte zurückblickt, ist tief in der Region verwurzelt und sieht auch heute die persönliche Kundenbeziehung als Dreh- und Angelpunkt ihres nachhaltigen Geschäfts­erfolgs.

Marketing und Vertrieb sind an dieser kunden- und wertorientierten Strategie ausgerichtet: Die Westerwald Bank setzt auf zielgenaue Beratung statt auf Breitband-Information in Massenmailings.

Zentrale Voraussetzung dafür ist, den Bedarf der verschiedenen Kundengruppen gut zu kennen. Bei zunehmendem Online-Geschäft und wechselhaften Anlagestrategien wird hier die intelligente Analyse von Kunden- und Kontodaten immer wichtiger. ­Die standardisierten CRM-Auswertungen aus dem Bankensystem fand die Westerwald Bank dafür nicht ausreichend, vor allem der Vertrieb wünschte sich mehr Flexibilität in der Datenanalyse. Zudem waren bei über 144 000 Kunden der Bank schon einfache Selektionen oft komplex und zeitaufwändig.

Analysen mit hoher Wirksamkeit

Die Westerwald Bank ergänzt daher das Bankensystem mit InfoZoom als Fachbereichslösung. Die anwenderfreundliche Analyse­software überzeugte auf Anhieb durch ihren pragmatischen Ansatz und die hohe Wirksamkeit. Der Vertriebssteuerer kann mit InfoZoom seinen Datenbestand komplett selbstständig auswerten, ohne dass Spezialkenntnisse z.B. im Datenbankmanagement oder Abfragesprachen wie SQL notwendig wären.

Analysen mit hoher Wirksamkeit

Die Westerwald Bank ergänzt daher das Bankensystem mit InfoZoom als Fachbereichslösung. Die anwenderfreundliche Analyse­software überzeugte auf Anhieb durch ihren pragmatischen Ansatz und die hohe Wirksamkeit. Der Vertriebssteuerer kann mit InfoZoom seinen Datenbestand komplett selbstständig auswerten, ohne dass Spezialkenntnisse z.B. im Datenbankmanagement oder Abfragesprachen wie SQL notwendig wären.

InfoZoom liest dazu jeweils in Sekundenschnelle den gesamten Bestand an Stamm-, Konto- und Produktdaten aus dem Banksystem ein. Die derzeit über 200 Attribute der Datensätze können dann beliebig per Mausklick untereinander oder mit externen Markt­daten kombiniert werden, um je nach auftretender Fragestellung neue Korrelationen zu bilden.

Vorprojekte zur Systemintegration sind nicht nötig, die Fachanwender können sofort in die Analyse ihrer Daten einsteigen. Nikolai Boiar, Vertriebsleiter der Westerwald Bank, nennt die Vorteile:

»Mit seiner Schnelligkeit, der hohen Flexi­­bilität und der anschaulichen Darstellung der Daten ist InfoZoom anderen Systemen für Datenanalysen weit überlegen. Die Analysen sind leicht durchzuführen und die Ergebnisse werden so dargestellt, dass sie auf Anhieb intuitiv verständlich sind.«

Statistik und gesunder Menschenverstand

InfoZoom ist bei der Westerwald Bank schon seit Jahren im Einsatz. Die wichtigsten Anwen­dungsbereiche sind Affinitätsanalysen für das Target Marketing und die Entwicklung gezielter Vertriebsstrategien – stets mit der Leitfrage: Für welche Kundengruppen sind welche Themen oder Produkte inter­essant? Die Stärken der Software kommen dabei ­besonders im Strategiegespräch mit Geschäftsstellenleitern oder Beratern zur ­Geltung, in denen Ideen zu Vertriebspoten­zialen ad-hoc aufbereitet und im Gesprächs­verlauf ausgefeilt bzw. in verschiedenen Varianten mit InfoZoom durchgespielt werden können. Nikolai Boiar erklärt:

»Unsere Kundenbetreuer bringen ihre Vertriebserfahrung und ihr Wissen in die InfoZoom-Analysen ein. Mit dieser Kombi­nation aus persönlicher Expertise und sta­tistischen Score-Werten entwickeln wir treffsichere Vertriebsstrategien.«

Viele pointierte Vertriebsaktionen ergeben sich sogar aus zufällig aufgespürten Zusammenhängen, die bei der Formulierung der Abfragen so nicht im Visier waren. Bei der Analyse von Kapitalabflüssen an Direktbanken stach mehr beiläufig ein Zusammenhang hervor, der die Mittelabflüsse an Versicherer in den Fokus rückte. InfoZoom zeigt hier neue vertriebliche Ansatzpunkte auf, die in den vorgegebenen Analysepfaden von Standardberichten überhaupt nicht zutage treten.

Optimaler Ressourceneinsatz

Die gezielte Ansprache der identifizierten Kundensegmente hat großen Erfolg. Rücklaufquoten von Mailings beispielsweise konnten erheblich gesteigert werden. Auch die Verteilung der Berater-Kapazitäten wird mit InfoZoom gesteuert. Die Software ermittelt, für welche Kundensegmente welches Know-how benötigt wird und welches Produktportfolio passt. Statt der klassischen Durchschnittscluster werden hier differenzierte, optisch nachvollziehbare Segment- und Portfoliomischungen generiert. Die Berater profitieren so von ausgewogenen Kundengruppen und die Kunden von der indivi­duellen Beratung.

Gezieltes Multichanneling

Zukünftig könnte InfoZoom verstärkt für den Ausbau der Multichannel-Strategie eingesetzt werden. Statistische Analysen, welche Kundengruppen welche Zugangs­kanäle zu welchen Produktgruppen nutzen, liefern der Bank fundierte Grundlagen für gezielte Kampagnen entlang der verschiedenen Vertriebskanäle.